抖音直播带货如何做？高手抖音带货经验分享

抖音直播带货这两年非常火，那抖音带货如何做？开铭网络小编给大家分享高手抖音带货经验技巧。

为什么要做抖音直播？

关于我为什么要做抖音直播，这个问题，可以拆解为以下三个问题：为什么我们要做直播，为什么我自己做主播，以及为什么在抖音上做。

１、为什么我们要做直播？

蜜芽未来的发力点是品牌与供应链，包括自有品牌、供应链定制爆款，以及品效合一的品牌服务。目前蜜芽平台上前两者的销售占比已经超过６０％，未来，应该走向更多的公域渠道。

蜜芽的长板和发力点一直在供应链上，短板一直在流量上。找到一个流量丰沛但供应链相对短缺的公域平台，是比较适配的策略。

２、为什么我要自己做主播？

ＣＥＯ自己做主播有非常多的优势：

ａ．公信力很高，用户天然信任；

ｂ．非常熟悉产品，讲解起来令人信服；

ｃ．ＣＥＯ本身是各种信息的中心，直播时各种现场突发情况都可以直接决策，效率很高。

今年我们出产了一条曝光４０００万的爆款视频内容。我记得那周不止有２０个ＣＥＯ找我咨询怎么做ＩＰ和内容。其实搭建团队也好，计算投入也好，都是大家用管理就能解决的，最重要的，还是源自ＣＥＯ本人内心深处的热爱。

我自己开始创业时，就是一个喜爱分享的宝妈，喜爱商品和分享商品是我内核的初心。

所以，只有自己真正热爱，才能有放松的心态，才能做好。我的计划是，再培养几个助播，大家矩阵作战。

３、为什么在抖音上做？

抖音目前ＤＡＵ日均达到６亿，最可怕的是用户使用时长已经稳定在９０分钟。流量虽然是巨大的，但整体抖音电商的渗透率还比较低。

巨量今年整体收入抖音占了很大比重，目前Ａｄ　ｌｏａｄ在　１０％左右，为了不影响用户体验，这块的收入增长是有限的。不出意外的话，我觉得电商应该是字节跳动明后年重点发力的板块。

根据行业媒体的消息，抖音电商今年１５００亿ＧＭＶ，其中直播占了１０００－１２００亿，视频３００亿。我预估明年的ＧＭＶ会在２５００亿左右，保持７０－１００％的增长率。

抖音电商的内容电商逻辑，对品牌来讲是天然的品效合一，而目前抖音电商闭环内的供应链仍处在非常初级的阶段。巨量电商品牌客户ｔｏｐ１０，前三应该都是天猫的类目。但看一下抖音小店每日销量排行商品，完全是两重天。那些有供应链能力，招商能力，或自己有品牌矩阵的主播，选择抖音更适合。

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我做主播的一些体感

下面分享一下我做主播的一些体感。其实主播的取胜，主要靠人设、供应链、和流量三个要素。
李佳琦和薇娅，一个主打美妆人设，一个是多啦百宝箱人设，淘系超丰沛的商家和供应链基础，再加上早期官方的流量保证，良性循环，造就了现在的“一哥一姐”。

罗永浩的“还债”梗全网火热，搭出了卖货人设，还拥有强大的影响力和曝光驱动，团队招商能力还强。其实目前抖音断开淘宝直播间的淘宝链接后，更加考验抖音头部直播间自建供应链和类目招商的能力，而缺乏自建供应链能力的主播，选品则越来越趋同，主播被工具化后就很难成为头部主播。

我入局抖音直播时，一是靠我们自己的品牌，二是迅速从我们原有品类部门抽调人员，组成了抖音直播的商务团队，才能保证一些品牌是别的直播间见不到的。我甚至和团队说，如果这个品牌尚未开通抖音小店，尚未进入抖音，恰恰是我们应该重视的选品。

今年上半年有一波明星的带货首播，品牌投入了高额的坑位费之后，发现ＲＯＩ不好看，纷纷叫苦。实际上，以５－１０万元坑位，在一个混场里让明星在几分钟时间内把品讲好且能爆单，是很难的，等于明星和品牌双方都没有什么进退的空间来做得更好。

抖音的主播目前分为带货类和曝光类。带货类适合专场、大品牌、低价，不适合新品牌，不适合单链接，主播实际是销售员；曝光类例如明星首播，品牌买的是实际的曝光和心智教育，当做２０个品牌拼了个代言人。
但我恰恰觉得机会在于带货类和曝光类的结合，也就是所谓的品效合一，也是目前“楠得好物”直播间希望建立的效果。

结合我们累计了９年的用户和直播间还不错的曝光，最近我们正在和几个品牌展开整合框架性的合作，５０－１００万的整合营销服务费，根据类目、客单价和品牌成熟度保证ＲＯＩ。这样，我们可以在内容种草和直播场次上做更有层次的安排，品牌也可以一个季度或半年时间内打好各平台之间的整合营销。

但品效合一的品牌客户，必须跟主播的人设和内容统一，且是天然排他的。这类深度合作，很难今天说Ａ好，明天又掉过头去背书Ａ的竞品。

虽然机会重重，但抖音的直播电商，还是有几个我个人认为亟待解决的问题。

账号的私域：无论是人设主播还是企业蓝ｖ，直播间场观和粉丝数量关系不大，而是和投放更相关。见过很多天猫ｔｏｐ３的品牌蓝ｖ自播，首播几千场观之后，日常甚至不足三位数。无论是豆荚、ｆｅｅｄ，对账户来讲，都近乎于单次获客＋现场变现。而且，抖音小店是藏于账号之后的，账号都难建立私域体系，更别说小店了。

目前能基于用户运营的工具几乎空白，唯一的粉丝团是一个完全的打赏和互动逻辑。例如已下过单的用户，没有任何激活和唤醒的工具。电商运营的奥义就是前端获取用户，中间运营用户，最后以用户留存和用户生命价值取胜。

缺乏用户运营的工具，导致商家难以计算投产，要么会要求单次回本，要么砸几次之后减少投入，最终导致货盘和价盘不优。听说官方明年有提升这部分的计划，静待。

我在上半年的时候也尝试过２场快手的直播，头部老铁甩人的流量玩法简单粗暴，效率极高，快手产品的私域导向，也让用户的粘性奇高。让我比较惊讶的是，我的快手账号已经半年没有直播过，但每周都会收到几百条问下次什么时候直播的私信。

要重视电商体系的类目建设。双十一期间，抖音排名前５０的单品里，有３７个是黄金和手机，这个结构说明了抖音电商目前在类目建设上是滞后的。主播有高ＧＭＶ的需求，ＭＣＮ有把坑位卖出去的需求，在共同的助推下，需要平台方有更强的类目管理才更长远。

图片来源：蝉妈妈数据

具体来讲，一个是要重视垂直类目的品牌商家，包括天猫的Ｔｏｐ和抖音体系生长起来的抖音品牌；另一个是要重视产业带尤其是工厂商家的开发，当年拼多多的小二下到村里去招商的策略还是很强的。

电商类目和广告客户的分类相比，复杂太多了。天猫有１８个一级类目，１３２个二级类目，千个三级类目，每年还有很大比例新增和调整。类目的细分，小二团队的充盈，是综合平台电商的必经之路。

目前抖音直播对类目的限制远远高于淘宝直播，保健品、跨境、内衣等类目无法销售，生鲜、滋补食品、奶粉等类目仅白名单开放。做直播前，我要熟读几百甚至上千个禁用词。推广宣传、敏感类目、商品展示等红线，需要平台以电商思维来做管理，审核部门可以和业务部门站在一起，向监管寻求包容和解决方案，一刀切的禁止对电商的类目建设是不利的。

广告ｖｓ电商之间的博弈。广告逻辑如果是主导，和电商逻辑有冲突时，电商的话语权仍然是未知数。其实观察一下双十一期间，抖音Ａｄ　ｌｏａｄ　里天猫的采买和抖音自己直播间的比例，就能看出一些风向。

至于大家都在提的电商基础设施，包括商品上架，审核机制，订单系统，客服系统等等，我觉得都是“术”层面上的，肯定能迭代，当然提升的速度有时候也会是胜负手。