京东品牌营销的三大战略，实现京东图书的全面蜕变

最近京东的大动作不断，继京东和腾讯联手推出京腾计划、提出“品质双十一”主题之后，京东在图书品类上也祭出大招。

10月29日，京东图书举行五周年庆典，发布了面向未来的“悦读3.0”战略，同时在消费者和供应商两端公布了一系列的新举措。在消费者端，京东推出了京东微信荐书联盟、京东成长计划、京东悦读汇三大升级服务，整合全社会的资源和力量来推动全民阅读。

让我更关注的是京东图书面向供应商推出的三大战略：自营店铺战略、无缝对接战略和社会库存O2O化战略。这三大战略可谓是京东图书的三大杀招，将大大提升与供应商的合作深度，并与供应商一起给消费者创造更大价值，从而实现京东图书的全面蜕变，凸显了京东图书致力于成为最大的图书零售商的野心。

所谓自营店铺战略，即京东针对供应商开放自营商品店铺的后台管理系统，供应商可以在所属店铺自主营销、陈列产品。用户还可直接与出版社在线沟通，提升转化率。这是一个不同寻常的举动，因为一般是平台商家才会有专门的店铺，京东自营是京东从供应商采购商品进行销售，基本上都是京东自己完成销售、营销、客服等工作。现在京东向供应商开通自营店铺，等于是向供应商开放了更多资源，如用户数据等，将让供应商获得更大的价值。例如，供应商可以更加快捷灵活地根据情况变更产品陈列，并直接和用户沟通，这样无疑让供应商与最终用户对接，准确了解用户需求，并适时应变。

据京东商城3C事业部图书音像业务部总经理杨海峰透露，年底将可通过京东数据系统，向供应商提供更多大数据销售信息，并可直接参与线上广告投放和用户精准营销。这对于供应商是一个更大的好消息，京东因为与用户最接近，掌握着用户的各种行为数据，之前供应商很难获取这些信息，现在京东开放这些数据，将让供应商可以更加精准的进行商品营销，同时对未来的图书策划也大有用处。

所谓无缝对接战略，即京东图书将会调整组织架构与出版社实现一致，从而做到无缝对接。最明显的变化是，京东图书增设了重点产品部和品牌营销部，分别与出版社的编辑部门和营销部门对接。重点产品部将与出版社编辑直接沟通选题，发掘适合京东用户习惯的产品；品牌营销部则与出版社一起进行图书的营销活动，增强营销效果。

记得京东的掌门人刘强东曾经提出十节甘蔗理论，意即京东不只是做交易平台，还要通过将业务延伸到仓储、配送、售后、营销等其他环节，为供应商创造除了商品销售之外的更大价值。在我看来，京东图书这次提出的这个无缝对接战略就是十节甘蔗理论的最好实践，之前京东图书与出版社的主要合作就是采销部门和出版社发行部的合作，那时候京东提供的就只是图书销售，但通过设立重点产品部和品牌营销部，京东图书将可以为出版社提供图书策划和图书营销的服务，从而可以给他们创造更大的价值。同时，也将吃掉更多节的甘蔗，从产品销售向产品策划设计和营销领域扩展。

所谓社会库存O2O化战略，即京东将打通网店、地面零售书店、出版社的库存，共同服务读者需求。这也是京东的一招大棋，之前京东的图书主要是使用自己的库存，由于图书是长尾商品，经常出现用户想买某本书，但是京东在当地的库存中没有这个商品，需要从其他地区调过来，这不仅会提高物流成本，而且使得图书送货延迟，影响用户体验。现在将京东库存和社会库存打通，将能够让用户更快购买到自己想要的图书，实现就近发货。对于京东来说，也能降低运营成本，提升履约时效。对于出版社来说，也可以实现线上与线下的O2O融合，激活线下渠道的活力。

按照京东图书的规划，社会库存O2O化将分两步走，第一步是通过协同仓模式，第二部则是通过众包模式。今年7月份，京东与文轩书店联合试水协同仓模式，将西北的平行库存发货转变为J仓本地发货。对购书需求，非本地满足中有77%转化为本地满足，节约了67%的运输成本，系统调配的时效平均缩短3天时间。众包模式将更加具有竞争力，那时候京东图书将可以借助社会化平台的配送力量来完成快递，无疑将进一步提升用户的购书体验，降低京东的运营成本，也降低了消费者的购书成本。

纵观京东图书面向供应商的三大战略，具有清晰的“价值”和“开放”烙印，总结一句话就是：创新创造价值。正如刘强东经常说的，判断一个公司是否可以成功，关键是看其是否给客户创造价值，创造多大的价值。无论是自营店铺战略对供应商开放后台、用户数据，还是无缝对接战略与供应商一起做产品规划和营销，或者社会库存O2O化战略帮助供应商激活线下渠道活力都是如此，他们都将为供应商创造更大的价值，当然京东也将由此获得更多的收益。

这三大战略也透露出京东图书在开放上的决心，将自己的用户数据开放给供应商，将库存、配送与社会化资源对接打通都体现出京东正在变得越来越开放。开放的京东，将既有控制全流程的良好用户体验，又能充分利用社会化资源，两者的结合将让京东图书更加强大。

京东图书从2010年上线，一直是伴随着血雨腥风的竞争，当年刘强东与李国庆的残酷价格战至今还令人记忆犹新。经过初期的野蛮生长阶段后，最近两年，京东图书的风格明显转变，开始通过创新发展来为供应商和消费者创造更大的价值。最近公布的悦读3.0战略继续沿着这个方向，并更加凸显要建立图书行业全新生态的决心和信心。