新风口到来，人工智能企业如何把握营销机会？

2020年，“新基建”风口已至。中共中央政治局常务委员会3月4日召开会议，强调要加快人工智能、5G网络等新型基础设施建设进度。此后，多个省份陆续发布的2020年一系列重大投资项目中，“新基建”项目占据了相当大的比重。人工智能产业作为“新基建”七大重点发展领域之一，也逐步进入快车道。但过去“酒香不怕巷子深”的营销理念，已然不适合当前人工智能企业快速发展的节奏。把握“新基建”政策红利期，人工智能企业亟需制定更适宜的网络营销策略。

一、新基建背景下，人工智能再迎发展红利期

近年来，随着科技的飞速发展，人工智能产业成为拉动全球经济增长和科技转型的强大引擎。在国家大力扶植下，国内一批拥有世界先进人工智能技术水平的企业，如华为、腾讯、阿里巴巴、百度、科大讯飞、海康威视等，纷纷加快AI+产业布局，在语音识别、自然语言处理、计算机视觉、人脸识别、智能手机、无人驾驶等领域斩获佳绩。与此同时，商汤科技、中科闻歌、明略科技、第四范式、百分点等新兴人工智能企业，借助科研人才和领域技术积淀，也逐渐崭露头角。

进入2020年，突如其来的新冠肺炎疫情，给我国经济和社会发展瞬间按下了暂停键，“新基建”应运而生，成为提振国内经济的重要抓手。人工智能作为“新基建”重点领域之一，亦成为我国弯道超车的重要驱动力，AI+产品正不断翻新，应用场景也不断扩大，这对人工智能企业来说，既是机遇，也是挑战。

二、我国现阶段人工智能企业营销特点

我国人工智能产业起步较晚，在产品研发、平台创新上虽然取得了一些成绩，但除少数龙头企业以外，多数企业在市场营销方面并不成熟，尚未拥有一套完整的人工智能市场营销理念。人工智能企业自带的高科技特性，也决定了其创始人多为科研和技术出身，企业发展呈现技术导向趋势。

同时，人工智能企业提供的产品、平台及解决方案，由于科技含量高，更新换代速度快，加之用户认识不足和缺乏体验机会，导致人工智能企业市场营销环境充满风险和不确定性。从总体上看，与传统企业相比，人工智能领域企业在营销层面特点主要表现在以下四个方面:

（一）创造市场需求，而非迎合需求

生产传统产品的企业通常是先设法发现消费者的需要，然后开发出某种产品来满足他们；与之相反，人工智能产品、平台和解决方案问世前，很少有人能感到需要它们，只是在它们被开发出来之后，才促使消费者产生了需求，而且相关产品、平台在问世之初，往往较难与当时社会通行的价值观和消费习惯相容，例如目前流行的以今日头条、百家号为代表的新闻智能推荐平台，这类产品问世前，普通用户难以发现此类需求，而它们的出现，虽然不乏其制造了“注意力陷阱”的批判，却颠覆了大众新闻获取方式。技术上的发展和变革，先于用户的需要，这也是人工智能企业在营销上最为显著的特点。

（二）须不断推陈出新，才能立足不败之地

人工智能产业存在高投入、高风险的特点，在其营销工作中，识别并规避风险比纯粹寻求获利更重要。对人工智能企业而言，如果不能领先于竞争对手推出更新产品，或者紧随竞争对手所开发的新品推出改进型新产品，则企业的生存能力就会面临极大挑战。因此，创新能力关系到人工智能企业的生死存亡。

人工智能企业在营销中须进行科学的市场分析，对不断演变的技术和市场信息做到快速反应，加速新产品研发流程，这些都有助于人工智能企业降低风险，在激烈的竞争中立于不败之地。

（三）具有自然垄断的特点，定价体系较为复杂

由于人工智能相关产品、平台和解决方案具有自然垄断的特点，人工智能企业产品的定价策略较为复杂。在人工智能领域，往往是由进入市场的第一家厂商确定产品的价格，这一点比其他领域显得更为突出。如果企业并没能占据主导地位，而是由竞争对手设立了产品标准，那么这家企业将不得不对自身进行调整以适应它们。一流企业定标准，二流企业做平台，三流企业做产品的说法，也源此而来。当人工智能产品处于“替代区”时，一般釆取较低定价模式；一旦超过了“替代区”，就可采用极限定价策略，即抬高定价。

人工智能企业产品市场价格战的特点主要有以下三个方面:一是具有明确的竞争对手；二是以提高市场占有率为主要目的，许多情况下是为了生存，而不是盈利；三是价格战的结果，往往不是市场占有率的增高，而是产品的迅速更新换代，接着又拉开新一轮价格战的帷幕。

（四）产品的专业特性，对分销渠道提出较高要求

人工智能企业一般采取产学研相结合的方式。如源自中科院的互联网大数据企业中科闻歌，全球最大的基因组学研发机构华大基因，其背后都有权威研究所的身影。如此，在人工智能科技成果运用之间便无需中介，从而加速了商业化过程。

人工智能技术的复杂性与专业性，则要求有相应的人员和机构从事这种复杂的、专门的销售工作。因此，人工智能企业大多组建了自己的销售团队，采用直销方式推广商品。

近年来，人工智能企业虽在尝试拓宽营销渠道，但在渠道成员的选择上，较传统消费品企业更加慎重。一般来说，人工智能这类高新科技企业的分销商，除应具备较高素质，符合企业气质的销售形象等经营管理能力外，还需要掌握包括产品及其相关的专业理论知识。企业与分销商之间，永远是相互依赖又存在利益冲突的关系，如何处理好二者之间的关系，对于人工智能企业来说至关重要。

三、新基建政策背景下，人工智能企业如何营销？

市场营销策略是企业在营销理念指导下，应用现代经营管理方法，在一定时期内进攻目标市场、占领目标市场的指导思想。根据人工智能企业的特征，可以从以下四个方面提高企业营销效率与水平。

（一）抓住产品特点，采用适宜的营销组织结构

人工智能企业的产品具有较高的科技附加值，可满足特殊的用途和需求。正由于其产品的特殊性，人工智能产品、平台与解决方案的营销部门必须与研发、产品部门密切配合，甚至要由技术人员、项目咨询人员、专业营销人员及其它相关人员等组成的营销团队进行整体营销。

（二）引入新型营销理念，注重把控销售全流程

人工智能企业的产品具有较高技术含量和附加值，在销售产品的同时，往往伴随着大量的技术创新和技术转移，也就是经常面临着新产品的宣传和普及问题。人工智能企业多采取近年来较为流行的知识营销和定制营销理念。

知识营销认为，企业不仅要根据用户要求来生产产品，而且还要将宣传和普及知识落实到销售的“全流程”中；定制营销是指企业将每一位客户都视为一个单独的细分市场，以满足每位用户的特定需求，反向促进产品升级迭代。

对人工智能企业来讲，技术的发展需要营销发掘需求，开发适销对路的产品；同时，营销的发展则离不开技术的支持，二者是相辅相成的关系。在营销策略的实施过程中，要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客；同时，通过技术交流和服务把产品推向顾客，从而在竞争中获得优势。

（三）建设专业的营销团队，建立完善奖惩机制

人工智能企业需要培养和锻炼一批既懂技术又懂经营的复合型人才，才能打开产品营销局面，避免技术人员普遍缺乏营销方面的专业知识，市场和客户观念淡薄，外聘营销人员又不能恰当的把新产品的性能和服务传递给客户的局面发生。

（四）加强品牌建设，进行科学的营销管理

人工智能领域企业“软件化率”和单价相对较高，需要从企划宣传、媒体关系、企业文化等维度加强品牌营销建设，提高企业附加价值。

在企划宣传时，人工智能企业要充分发挥优势，利用AI技术，对用户群体进行智能识别、分析和归类，针对不同用户（品牌受众、潜在用户、核心客户）采用不同营销方式，使得企业广告的投放效果达到最佳。

在媒体关系维护上，人工智能企业要时刻把握行业趋势，联合咨询机构洞悉行业最新走向，借助领域榜单增加品牌曝光度。

在企业文化塑造上，企业要把握好自身定位，着力突出自身优势及特色，突出与竞争对手的差异化，加强内部凝聚力和文化认同感。

基于品牌的横向拓宽，人工智能企业在进行市场营销还需要向纵深发展，除了注重前期广告营销、客户拜访环节，也要对售中环节和售后服务进行不断改善，进行口碑营销，使服务链更加完整，树立良好的品牌形象。

（五）拓宽销售通路，提升品牌知名度

在拓宽销售通路时，我国人工智能企业可以适当借鉴传统先驱企业的成功经验。

第一种是直销性质，企业不通过任何中间间环节，直接到达用户手中。从2018年中国人工智能企业层级分布来看，在基础层、技术层、应用层的企业层级中，纯粹的基础层企业只占了5%的比例，接近80%的企业落地安防、金融、零售、教育等垂直领域，建有直面用户的销售通路。在实际落地方面，脸书解决了社交问题，谷歌解决了搜索网络信息需求，苹果解决了用户对智能终端的需求，蚂蚁金服最早满足了人们线上支付的需求。企业瞄准的领域越具体，调研越细致，越能圈住一批忠实用户，形成用户-产品-收入的正向营销链。

第二是经销模式。新冠肺炎疫情期间，丁香园、中科闻歌、百度等免费开放了疫情信息实时动态系统，满足大众对疫情精准信息获取的需求，也反向刺激了外部代理机构接洽这些企业，提高了这类企业被垂询合作的访问量。

第三种是办事处模式。人工智能的优质企业，在塑造高大上的“企业形象”，往往会对个别地方接地气的需求水土不服，办事处模式中的本地化营销队伍，在具体的游击战中，往往能收获意想不到的奇效。